Um bom entregável de pesquisa de mercado ou inteligência competitiva tem um único objetivo: ajudar alguém a tomar uma decisão sem a necessidade de mais uma reunião. Se um VP de Marketing precisa decidir se deve entrar em um novo segmento neste trimestre, o entregável não deve ser apenas uma lista de links. Ele deve apresentar uma recomendação clara sobre os próximos passos, o que monitorar e o grau de certeza da análise.
Isso é fundamental para o pipeline e a receita, pois as pesquisas influenciam orçamentos, segmentação, posicionamento e estratégias de vendas. Quando o entregável é objetivo e claro, as equipes conseguem lançar campanhas, atualizar argumentos de venda ou qualificar segmentos com mais agilidade.
Entregáveis sólidos de inteligência competitiva conectam quatro elementos à decisão que precisa ser tomada:
Uma verificação rápida antes de escrever: se o entregável desaparecesse, um líder ainda conseguiria escolher um segmento, ajustar um preço ou alterar uma mensagem-chave?
A seguir, analise um exemplo de resumo de uma página e observe como cada seção se conecta a uma decisão e a uma ação.
Armadilha Um erro comum é relatar tudo o que foi encontrado. A consequência é a lentidão na execução, pois as partes interessadas debatem os dados em vez de decidir sobre uma ação.
As partes interessadas raramente solicitam pesquisas de forma estruturada e clara. Você pode ouvir perguntas como “Podemos vencer no setor de saúde?” ou “Quem são nossos principais concorrentes?”. Encare isso como um ponto de partida e converta a solicitação em uma hipótese que possa ser testada e em critérios de aceitação que você possa entregar.
Uma hipótese é uma afirmação específica que pode ser avaliada com base em evidências. Exemplo: equipes de TI de empresas de saúde de médio porte mudarão de fornecedor se o tempo de onboarding cair para menos de 30 dias. Os critérios de aceitação definem o que constitui uma boa resposta. Exemplo: uma lista hierarquizada dos três principais gatilhos para a mudança de fornecedor, cada um embasado por pelo menos duas fontes independentes, além de uma abordagem de posicionamento recomendada para a equipe de vendas testar.
Defina também o que está fora do escopo (exclusões). Se a decisão for sobre a expansão de anúncios em mecanismos de busca (paid search), você pode excluir análises aprofundadas do roadmap do produto. Isso protege o tempo do ciclo e mantém a entrega alinhada ao impacto na receita.
Pratique transformar solicitações vagas de um vice-presidente em hipóteses, definições, exclusões e critérios de sucesso.