La gestion du pipeline optimisée par l'IA repose sur un constat simple : les données CRM ne sont utiles que si elles permettent d'établir des scores, d'instaurer la confiance et de favoriser l'action. Ce cours explique comment le scoring des leads et l'hygiène du pipeline s'articulent au sein du processus de vente, en s'appuyant sur l'IA pour aider les équipes à identifier les priorités, à maintenir les données à jour et à concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus prometteuses. À l'issue de la formation, les participants sauront concevoir un système de scoring, choisir une approche adaptée et mesurer l'efficacité du pipeline pour prendre de meilleures décisions commerciales.
La formation aborde la préparation des données CRM, la conception du modèle de scoring et les principales options de modélisation pour le scoring des leads, notamment les approches prédictives, fondées sur des règles et hybrides. Elle traite également de l'assainissement du pipeline assisté par l'IA, de la priorisation des opportunités, de la prévision, ainsi que du lancement et de la mesure d'un système de gestion de pipeline basé sur l'IA.